Što je upsell i downsell?
Upsell i downsell strategije su dvostrani alati u arsenalu svakog prodavača koji žele maksimizirati prosječnu vrijednost narudžbe. Što točno znače? Upsell je tehnika koja potiče kupca da kupi skuplju verziju proizvoda koji je već odabrao. Na primjer, zamislite da ste u restoranu i želite naručiti klasičnu pizzicu. Konobar vas može pitati želite li umjesto toga pizzu s dodatnim sastojcima ili luksuznijim prelivima. Odjednom, pizza koja je koštala 50 kuna može postati 70 kuna, a vi možda ni ne primijetite razliku.
S druge strane, downsell predstavlja pokušaj da se zadrži kupac ako je odlučio odustati od inicijalnog proizvoda. Na taj način, umjesto da potpuno izgubi prodaju, trgovac nudi jeftiniju opciju koja bi mogla zadovoljiti potrebu kupca. Zamislite scenarij u kojem odjednom odlučite da vam pizza ipak nije potrebna, a konobar odgovara: “No, imamo i pizzu na pola cijene, ukoliko želite nešto lakše!”
Zašto su upsell i downsell strategije važne?
Povećanje prosječne vrijednosti narudžbe jedan je od ključnih ciljeva svake online trgovine ili fizičke prodavaonice. Studije su pokazale da postoji izravna korelacija između upsell i downsell tehnika i profitabilnosti poslovanja. Prema nekim statistikama, povećanje prosječne vrijednosti narudžbe za samo 10% može rezultirati značajnim povećanjem ukupnih prihoda.
Osim toga, korištenje ovih strategija može poboljšati korisničko iskustvo. Umjesto da kupac odustane, uključenjem dodatnih opcija i rješenja, pomažete im da donesu bolju odluku. Na primjer, ako prodajete elektroniku i korisnik planira kupiti laptop, oferirajući mu izrazito korisne dodatke poput zaštite ili dodatne opreme, omogućavate mu da postane sretniji vlasnik.
Kako implementirati upsell strategiju?
Postoji nekoliko učinkovitih načina kako implementirati upsell strategiju na vašem web shopu ili u fizičkoj trgovini.
1. Prikaz dodatnih opcija
Jedan od najefikasnijih načina je uvođenje odjeljka „Preporučeni proizvodi“ na stranici proizvoda. Na primjer, ako netko razmišlja o kupnji pametnog telefona, prikazivanje dodataka poput kućišta, punjača ili vrhunskih slušalica može potaknuti korisnika na dodatnu kupnju.
2. Korištenje popusta kao motivaciju
Ljudska priroda često se naginje prema perkama. Ako nudite popust na skuplji model koji korisnici razmatraju, povećavate šanse da se odluče za taj proizvod. Na primjer, “Samo danas, kupite ovaj model za 200 kuna više i ostvarite popust od 20%.”
3. Personalizacija ponuda
Zbog naprednih algoritama i analitike, individualiziranje ponuda je lakše nego ikad. Praćenjem prethodnih kupovina kupaca, možete im slati personalizirane ponude koje će ih vjerojatno potaknuti na dodatnu kupovinu.
Kako implementirati downsell strategiju?
Downsell strategija može biti jednako korisna, a postoje određeni pristupi koji vam mogu pomoći da je pravilno izvodite.
1. Ponudite alternativu po sniženoj cijeni
Kada primijetite da je kupac na putu da napusti košaricu, ponudite mu sniženje ili alternativni proizvod koji je povoljniji. Na primjer, ako je izvorno planirao kupiti premium model, nuditi srednji model s daškom humora može pomoći: „Nije svaki heroj nosi plašt. Ovaj opcija je tu da spasi vašu banku!“
2. Uključite jasnu komunikaciju
Važno je jasno komunicirati prednosti jeftinijeg proizvoda. Uzmimo za primjer ponudu više opcija sa sličnim karakteristikama, ali po različitim cijenama. Ako je korisnik zainteresiran za osnovni model, istovremeno mu pokažite bitne razlike i vrijednost koje dobiva s nižim modelom.
3. Zadržite vezu
U slučaju kada korisnik ne završi kupovinu, koristite e-mail marketing kako biste im ponudili popust na proizvode koje su pregledavali. Time ne samo da ih podsjećate na njihove interese, već i potencijalno oživljavate prodaju.
Upsell i downsell strategije su moćni alati koji, kada se pravilno primijenjuju, mogu značajno povećati prosječnu vrijednost narudžbe. U trenutnom dinamičnom tržištu, ono što vaša trgovina nudi može odrediti ne samo trenutne uspjehe, već i budući rast. Kroz različite metode i prilagodbe, osigurajte da vaši kupci uvijek dobiju najbolje iskustvo i vrijednost pri svakoj kupnji. Kroz praksu i analizu, ubrzo ćete primijetiti rast ne samo prihoda, već i zadovoljstva kupaca.